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| 五九 |
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※反串“啤酒女郎” §灯红酒绿中 1998年7月15日上午10点40分，我开始在火车站附近的一家大酒楼上班。这次，我反串的是“啤酒女郎”。 这是火车站附近最大的一家酒楼，位于车站售票大厅的二楼东侧，总面积超过千余平方米，大厅内有130多张台，还有五六间包房。在这一带，这家酒楼的生意从来都火爆得令同行妒忌。选择这家酒楼推销XX品牌啤酒的目的，是为了在旗开得胜中体验酒类营销的滋味。 我拎着从一家著名啤酒品牌公司领来的装着圆珠笔、杯垫和速计本等小礼品的大袋子，在酒楼的洗手间，换上象征公司形象的金黄色的缎制啤酒衣，再细心描上咖啡色的眼影与唇膏，往镜子前一站，刹那间找不知道我是谁。 昨天我向公司付了300元保证金，领到两件可供换洗的衣裙。这种紧身裙胸前有着醒目的啤酒标志，是刚刚跳槽的一位小姐退回公司的，可能她的身材稍稍要丰满一些，这件衣服穿在我身上就显得过于宽松了。 11点整。我左手拿一瓶刚从冷柜中拎出的啤酒，右手执一张该啤酒的宣传广告单。广告单也是金黄色的，衬着我金黄色的缎制啤酒衣，可谓金光闪闪，引人注目。 近年来，啤酒厂商与代理商日益增多，众多国际著名品牌纷纷抢滩，啤酒市场竞争十分激烈。深圳本土的著名品牌金威，早已占领了深圳人的胃，在本地的销量很好的情况下，依旧用较大的投入继续做广告。而国内外厂商想要在深圳啤酒市场切下一块蛋糕，与金威抢夺市场的话，市场营销便显得尤为重要。除了广告之外，精明的啤酒厂家或代理商还选择一些年轻貌美、身形条件好、富有活力的女子，作为他们产品的推销员，登上酒楼食肆，直接面对消费者推销本公司的啤酒，这也就是人们通常所说的啤酒女郎。 据业内某人士的不完全估计，在深圳，来自外埠的10多个著名啤酒品牌均有各自的啤酒女郎，每家一季各有30人左右，从业人数至少在500人上下。当然，这一类的从业人员并非“从一而终”，流动性较大。 一般人总以为啤酒女郎是一份简单的工作，只要和客人说说笑笑，便可轻易地售出啤酒。其实，这是一份难以为外人所理解的工作。在艰难的啤酒推销工作中，人生的甜酸苦辣，都可尝一尝。 正是饮茶与吃饭的时辰，客人渐渐多了起来。在喧杂的食客中间，我拿着啤酒标志一味傻笑，不知如何才能把手中物卖出去。 我东张西望，犹豫不决，最后终于把目光锁定在临窗的一对情侣身上。我想，他们开心谈笑时，正可能是惠顾我生意之机。我走向前，未语先笑，那种笑容我自己都觉得有点夸张，有点虚伪。我说：“你们好！喜不喜欢我们这个牌子的啤酒呢？要不要来一瓶试试看？” 酒桌上的女子对我莞尔一笑，表示不置可否。男子眉毛一挑，说：“这个啤酒我在广州市喝过的。”也许是为了显示自己见多识广，在女伴面前表现豪爽与大方吧，他咧开大嘴一笑说：“好，来一瓶！” 哇，真的没想到，推销一瓶啤酒就这么简单？我很高兴。赶紧以最快的速度冲到柜台，拿出一瓶精装的给他们，并取出一本速记本礼品，放在他们面前，微笑着说：“谢谢惠顾！” 这回的微笑绝对是真诚的。毕竟，这是我推销的第一瓶啤酒，毕竟，他们给了我推销的信心。 我决定乘胜追击，直奔另外一桌。这一桌足足有9个人，还带着2个看上去只有四五岁的小女孩，一看便知是过深旅游的香港家庭。我将宣传单张放在桌边一角，笑着对他们说：“想不想试一试国内产的啤酒？”一个年龄四十左右的男士，头也不抬地说：“吾钟意啦（不喜欢），我的只钟意饮嘉士伯（我们只喜欢饮嘉士伯）。”他们桌面上并没有酒，这使我不放弃推销自己品牌。我说：“先来一瓶试下先啦（先来一瓶试试看）！这种啤酒是新装上市的，很新鲜的。” “怎么新鲜？” “刚刚榨出来的。”我告诉对方，嘉士伯是进口啤酒，有一定的保质期，长途运输到国内，肯定不如我们的啤酒新鲜。对方想了想，还是拒绝了我。 我知趣地走开。昨天，公司的阿洁在培训我时，告诉我要学会观察客人，有些客人一看就知道不会喝酒。重要的是宣传公司形象，客人想饮就饮，不想就不要强迫推销。不错，让他们知道有这种国内名牌啤酒，这就够了。 正午时分，食客越来越多。我在一桌又一桌之间，与食客周旋。如果说从当一个记者开口采访，一下子移位到开口推销啤酒，刚开始还有一点点尴尬与不安的话，随着我的穿梭来往，心态渐渐地平静下来。采访新闻与推销产品都是一种与人打交道的工作嘛！ 的确，正像阿洁所说的，推销啤酒，纸上谈兵永远不够，必须着重实际学习与临场发挥。对我而言，我是在战争中学习战争。 公司规定，每月销售的保底数为800瓶，完成这个数字，啤酒女郎可得底薪1600元。每超一瓶之后，奖励一元。所以，啤酒女郎每天销售啤酒一般至少要保证30瓶左右。 我充当啤酒女郎的第一天，上了白班中的早班与中班，时间从早上11点一直到下午2点，又从下午6点到晚上9点。9点半下班前，我看了看推销本上的纪录：卖了27瓶啤酒。按这个成绩做下去，拿到底薪是不成问题的。 |
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